【出世ナビ】売れる営業 私の秘密 ユニー 中川靖博さん
中部地方で食品スーパーを展開するユニー。近年はコンビニエンスストアはもちろん、ドラッグストアなどとも激しい競争を強いられている。ユニーの小型店で店長を務める中川靖博さん（45）は、店の規模や店舗数などで劣る現状を逆手に「弱者に徹した戦い方」に活路を見いだす。 ■中川靖博さんの「だから売れる」3つのポイント 「お疲れさまです！」。愛知県半田市にある小型スーパー「ピアゴ ラ フーズコア 半田清城店」の売り場の裏では、従業員同士が元気に挨拶を交わす。「パートさんも含め、全従業員の力や、やる気を引き出すのが店長の仕事」と中川さんは自負する。 2020年6月に同店の店長に就任した。40代半ばでの店長は社内でも早い部類だ。周辺の競合スーパーに規模で見劣りするなか、入社してから蓄えてきた知識と知恵で勝負を挑んでいる。
■売り手の論理でなく、顧客目線での発想
入社は1993年。高校時代のアルバイト先の飲食店で、来店する顧客の笑顔が忘れられず、将来は接客業に携わりたいと考え、卒業後の就職先にユニーを選んだ。地元のスーパーとして小さい頃から通った愛着もあった。 中川さんの基礎になったのは若手時代の経験だ。店舗勤務でパート従業員や同僚社員から商品発注の方法や接客などの業務を幅広く学んだ。天候や味によって商品の売れ行きがどれくらい変わったか、明日はどれくらい売れるか――。卵や牛乳といった定番商品でも試行錯誤し、発注量や陳列方法を日々考えた。 本社で商品を仕入れるバイヤーを務め、店舗での副店長なども経験し、半田清城店が初めての店長職となった。そんな中川さんが心がけるのは「弱者なりの戦い方」だ。 お客様の求めていることは何か――。店作りで大事にするのは売り手の論理でなく、顧客目線での発想だ。たとえばクリスマスや年末年始。どの店もかき入れ時とばかりに人手やコストをかけて商戦に臨む。その際、規模に劣る店が同じような販促策を仕掛けても勝ち目は薄い。
■重視するのはパート従業員の能力
ではどうするか。中川さんはあえてイベント用の売り場を縮小し、固定客に寄り添った商品を維持した。 社内で横並びだった陳列方法も見直した。同じくユニー系列だが、大型の総合スーパー「アピタ」と半田清城店ような小型店では、消費者の購買目的も異なる。特売品の数を独自に増やして来店者の目にとまる機会を増やした。 新型コロナウイルス禍の巣ごもり消費も追い風となり、同店の売上高は前年比で1割増と活気づいている。 ユニーは2019年、「ドン・キホーテ」を展開するパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（PPIH）の傘下に入った。ドン・キホーテが得意とする、店舗ごとに価格や商品を選ぶ「個店経営」を相次いで導入した。 運営の裁量が本部から各店舗に移ったのと同時に、現場の責任も増した。中川さんも「個店経営は簡単ではない」と自戒する。とりわけ重視するのはパート従業員の能力だ。長年働いて地域の特性や顧客のニーズをよく知っており、店舗の特性を生かせる。
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